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5年経ったらもう古い──長年ウェブサイトを放置している中小企業が知らない、3つのリスクとは？
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2026.06.23
「サイトからお問い合わせが来ない」理由は、営業担当者が知っている
「うちのサイト、問い合わせ来ないよね。なんとかして」
社長にそう言われて、困っている方は多いのではないでしょうか。
SNSも始めた。広告も出した。ブログも書いた。それでも、問い合わせは増えない。
でも、安心してください。反響が出ないのは、あなたの努力が足りないからではありません。
考える「順番」が、逆だっただけです。
多くの人は「何を使うか(SNS？広告？)」から考え始めます。
ですが、本当に先に考えるべきは「お客様は、どこで止まっているのか」なのです。
ポイントは、「何を使うか」より先に「お客様がどこで止まっているか」を知ることです。
これが分かれば、ムダな作業がぐっと減ります。
ウェブ集客のコツは「売れた理由」をサイトにのせること
「そんなこと言われても、難しそう」と思うかもしれません。でも、大丈夫です。
思い出してください。あなたの会社の商品は、営業の現場ではちゃんと売れています。
お客様がいて、選ばれた理由があって、お金を払ってもらえている。これは、とても大きな強みです。
つまりウェブ集客とは、ゼロから何かを生み出すことではありません。営業の現場で「売れた理由」を、そのままサイトに載せることなのです。
たとえば、お客様に「対応が早いから選んだ」とよく言われるなら、それをサイトの目立つ場所に書く。それだけで、サイトを見た人にも同じ理由で選んでもらえるようになります。
お客様は、4つのステップを通って問い合わせしている
もうひとつだけ、覚えてほしいことがあります。
お客様は、いきなり問い合わせフォームから連絡してくるわけではありません。
必ず、次の4つのステップを順番にすすみます。
問い合わせが来ないということは、この4段階のどこかで、お客様が止まっているということです。
たとえば「そもそも会社を知られていない」なら①で止まっています。「サイトは見られているのに連絡が来ない」なら、③や④で止まっています。
止まっている場所が分からないまま「とりあえずSNS」とやっても、効果は出ません。逆に、止まっている場所さえ分かれば、そこだけ直せばいいのです。
直すのは「1か所だけ」でいい
各ステップには、それぞれ効く方法があります。表にすると、こうなります。
ここで大事なのは、いきなり全部やる必要はないということです。
予算も人手も限られた中小企業が、一気に手を出すのは現実的ではありません。
お客様がいちばん止まっている場所を見つけて、そこを1か所だけ直す。これがいちばん早く、いちばん安く、効果につながる方法です。
今日やることは「営業さんに3つ質問する」だけ
「止まっている場所なんて、どうやって調べるの?」と思いますよね。実は、調査ツールも分析の知識もいりません。
成果をあげている営業担当者に、3つ質問するだけです。お客様と直接話している営業さんの頭の中には、すでに「売れるながれ」が答えとしてあります。
Q. お客様によく聞かれる質問は、何ですか?
Q. 契約の決め手になるポイントは、何ですか?
Q. 他社とくらべられたとき、選ばれた理由は何でしたか?
たとえば「そんなサービスがあると知らなかった、とよく言われる」としましょう。その場合、先ほどの図3の中で、お客様は「①知るの段階」で止まっています。
「他社のほうが安いと言われて負ける」なら、「③くらべる」の段階で、良さが伝わっていません。
社長に出す提案書は「3行」でいい
ここまで来れば、社長に出す提案書は書けます。むずかしい資料はいりません。
次の3行を、埋めるだけです。
たった3行ですが、これは立派な提案です。なぜなら、根拠(営業の声)があり、優先順位(まずこれ)があるからです。
社長が知りたいのは、緻密な計画ではありません。成果につながる方法を考えて、動こうとしているかどうかです。
「とりあえずSNSやってみました」より、この3行のほうがずっと信頼されます。
まとめ ── 全部やるより、効く1か所を直す
ウェブ集客は、たくさんの手法を覚えるゲームではありません。お客様が止まっている場所を見つけて、そこを直す。それだけです。
そのために必要な材料は、すでに会社の中にあります。まずは今日、営業さんに3つの質問をしてみてください。
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